汽车行业颠覆时代到来，4S店危机四伏，经营者何去何从？
编辑：admin 日期：2018-08-03 13:17:30 / 人气：
一、中小经销商们面临怎样的渠道模式危机？
重投入的、重运营的、资产低效的、产能过剩、分散的、整合很难的渠道；好比90年代的百货商场、五交化公司、招待所等。
面临互联网时代的各种创新，4S店无法自我升级换代；在中国，移动互联快速催生了弹个车、毛豆等新销售模式，新能源汽车销售基本追求线上销售。
第一代创始人，面临年龄、身体、二代不愿意接班、合规经营等等综合题；无力升级转型，无力持续经营。
二、4S店的投资人面临哪些选择：关门？卖店？转新品牌？自我转型？
首先，要先来捋出一个逻辑，我建议可以从“品牌趋势预测、自身意愿、自身资源支撑”这是三个方面组合判断，进行推演分析。
经济大盘的预测，我们必须要关注当地城市的产业战略规划、社会零售商品总额变化、居民购买力变化、已有汽车保养量及结构、房地产销售情况，政策性限购可能性等因素，这些都是左右当地汽车销量的直接因素。
参考台湾，每一个城市的上牌量都面临一个“相对峰值”后，转入行业调整或震荡期，去年以来，我们持续关注分析全国城市大盘，原来大家认为的三到五线城市的增量主战场，其实已经走入到起伏不定的震荡期，比如下面两张图：
凡事预则立，“预”才能顺势而为，毫无疑问，2009年-2014年的汽车销量全国普惠增长的时代早已远离，我们只能期待细分市场的增长趋势机遇。
4S店的生意，大家要做好心理准备，可以借鉴的是美国成熟市场的状态下，最近十多年来每年2%左右的净利率，平均8年左右的总投资回报周期，中间有起有伏，坚守的判断在于对所处品牌产品力的可持续判断，是否有持续在中国发展成长的可能？
这个是大前提，如果不是，就需要我们理性思考，我们能否忍受品牌下行的时间段，我们需要承受的代价；历经煎熬或逆势生存，这取决于投资人的决心，及对生活的理解；第二方面，我们需要极其理性的分析我们自身资源的支撑底线。
三、从一个4S店赛道历经“磨练”的运动员投身创业辛酸苦辣，教训与思考？
创业做老板，和做职业经理人，个中滋味天差地别。我建议优秀的职业高管，一般不要轻易创业做老板。早就有权威调查，职业高管的人生幸福指数是要高于企业老板群体的。
做老板，更多的需要眼光、战略、和“赌一把”的胆量以及获取资源的能力，较多偏感性，还要有包容一切的度量和耐性，容天下难容之事，员工不努力、员工贪污、竞争对手恶搞、政府职能部门吃拿卡要、客户欠款坏账等等。而做职业高管，更多需要的是严谨、执行力、需要的是PDCA的闭环，更多的是对内的管理能力。
我们很多职业高管有些业绩后，容易膨胀，以为自己能力超强，甚至有些总经理竟然认为自己比老板强。其实，这是一种非常危险的状态。
真正的优秀老板或高管，往往越优秀越低调，越优秀越敬畏。因为在中国，改革开放四十年来，历代老板，起起伏伏，大浪淘沙，在不同阶段，其中的一个或两个“4S店经营要素”的因子变化，都可以让企业经营陷入绝境。
今天，我想给众多4S店的职业高管们说几句心里话，特别是40岁以上的。我们如果在过去的几年中取得了一些经营管理的成就，大家一定不要骄傲自满，一个企业的经营8大要素里面，我们团队只占其中之一，只有不断的努力，致力于让8大要素无限的趋近最佳组合，一个店才能呈现出很好的盈利能力。越优秀，越敬畏，敬天爱人，做一个高素养的职业经理人，过好自己的幸福人生。
三、4S店销量持续下滑没有利润支持怎么办？
对于这个问题，谢总认为要从两个维度来交流：
1.当下应对
企业亏损，直面生死危机，这个时候需要仔细测算现金流的账。如果跟着厂家跑量，未来从厂家能拿回来的返利能否止亏？返利到账的周期能否影响现金流断裂？
2.中期决策
相对1-3年，甚至更长时间，愿不愿意坚持？这需要深入去了解一个品牌的整体现状、战略，比如北京现代，去年遭遇了萨德危机，陆陆续续有店退网，我们想不想坚持？这时就应该花点功夫研究下郑梦九家族状况、中韩国家关系走向、合资双方关键领导的想法、企业发布的战略规划等。一家4S店的投资，不是小投资，需要理性的去判断其“产品力”的可持续性。
四、新媒体对传统客户体验是一次颠覆性的提升革命吗？
新媒体只是目前互联网科技、人工智能创新的一个领域，综合创新日新月异，比如各类媒体客户端、今日头条、微信公众号、抖音、小程序等。
1.新媒体，主要颠覆的是沟通方式，人和信息的连接方式。
传统纸媒、电视、广播、硬广，确实受到了极大的冲击，报纸已经逐步成为古董。
中国成年人人均每天看手机的时间为2小时39分钟，看电视时间为2小时32分钟（市场调研公司eMarkter2018年发布的调研报告）。
毫无疑问这肯定对用户体验会带来极大的颠覆，客户要寻找更好的商品评价、服务评价，手机上就能搞定绝大部分需求，这些信息将变得更加便捷、精准。比如卖车行为，原来我们要从汽车之家去找信息，然后选出车型，然后去4S店试驾，然后跑几家4S店，然后再成交。
现在或者不久的将来，您只要对着“应用程序”说一声：“我想买车”，一定会有“智能应用”服务，秒级推送符合您的兴趣、支付方式建议、试驾服务、保险服务等购车一条龙服务，无论地理位置、话术等都让您感觉贴心，绝对比您自己更了解自己。连接相关平台，信息应有尽有，提供极其丰富的产品及服务。
现在的新媒体，结合APP、小程序等越来越多的创新应用，早已经将信息和服务连为一体，而不是简单的媒体属性。纯粹的信息获取，或传递的传统媒体应用已经越来越窄了。
2.科技创新，主要是人工智能。
很多人应该都体验过语音智能产品，各类翻译软件、客服及销售领域的沟通管理软件等；服务半径内的客户大数据应用分析、主动营销、联合营销等，将越来越多的应用到4S店销售、服务的方方面面。
五、如何解读中国汽车4S店未来发展方向
我的理解，回归到生意本质，能否盈利、能否持续的盈利，才是未来4S店发展的方向。是否盈利，取决于“毛利的获取能力是否大于费用”。我们将会有很多超越大家想象的手段来降低费用，比如科技创新的应用、极致的减少人工。
毛利的获取，随着互联网的无孔不入，产品进销差价越来越趋于透明和薄利，能活下来的4S店将被逼提供更多的自身“服务”来获得客户的认同，而这些“服务”的价值将转化为毛利的重要支持要素。
高质量的服务，才能建立客户信任，换来回厂服务，更重要的是二手车认证和置换，本品牌二手车认证将是4S店的未来毛利的重要支撑。
4S店的未来，“创新科技应用、客户服务认同、二手车销量超新车”等关键词将演变为4S店必备能力。无论如何变化，我们需要与时俱进，首先追求实现2%以上的净利润率（合规后），然后想尽千方百计保持它。
六、分享后谢椿现场答疑
主题分享结束后，人和岛大讲堂微信群里，参与本次讲座的朋友也积极提出了自己在经营过程中存在的疑惑，希望通过和谢总的交流拓宽思路。岛岛选择了2个较为典型的问题，与大家一起探讨。
1.如何衡量一个优秀的高管，如何培养一个优秀的高管？
问题来源：@陈学春 人和岛大讲堂微信群友
问题：从4S店经营总经理或集团高管的层面来看，如何衡量一个优秀的高管或如何培养一个优秀的高管？
对于@陈学春 的提问，谢总给出了如下见解：
优秀的4S店总经理或者是集团高管，大部分概率是选拔出来的。
作为一个领导人才，是有一个固定的素质模型的。比如沟通能力、逻辑思维能力、敢于担当等，这些能力是需要被发现的。如果在团队里发现了这样的人才，然后再去有针对性的进行培养，会更加事半功倍。
当把这样的人才培养到一定高度的位置后，作为决策者就要开始考虑如何留住这些人才，这时可能就要采用合伙人的心态和机制来留住一个优秀人才。
现在的社会是很现实的，越有能力的人越在意收入，越在意价值的回报。所以，当你想要留住这样的人，我认为就是要给他较为满意的收入，给他一个比较好的利益机制。
2.在城市不仅限牌还限行的大环境下，4S店应该如何应对？
问题来源：@左安-长安汽车 人和岛大讲堂微信群友
提问：城市不仅限牌还限行，在这种大环境下4S店应该如何应对？
对于@左安-长安汽车 的提问，谢总给出了如下见解：
确实越来越多的城市出现限行、限牌的情况，对于限制消费者购车权利，我认为这是一个比较奇怪的现象。但是这种情况已经发生，我们只能根据大环境来调整4S店的经营理念和方法。
很多城市都会遇到车辆上牌量达到一定高度后，又往下走，并且持续在一个较低的状态的情况。这时就非常考验4S店的经营能力，品牌能不能坚持运营？经营能力是否能让毛利大于费用？是否能保证让现金流是正的？这些都是问题。
以北京为例就比较容易理解了，我在北京居住的时间也比较长。当北京限购政策出台后，比亚迪、江淮等品牌曾出现经销商退网的情况，所剩下的也是寥寥无几，大概也就东南西北各一家还能勉强支撑。
我认为做汽车行业，品牌力是第一位的。我在分析时，总是会把品牌力放在第一位。在我看来，我们只是厂家下面的一个销售、服务环节，无法决定产品力。所以，我们在进行决策前，一定要分析好品牌的影响力，这样才能制定出更为切实可行的方案。限购加限牌，对于4S店确实非常残酷，我的建议是早做决策。
七、多交流，沟通分享
在交流结束时，谢总表示人和岛大讲堂的每一位成员，都是对汽车行业有兴趣，并且从事该行业多年，因为兴趣爱好而相聚在一起。他希望每一位成员都可以在这里积极交流，提出自己的问题，同时也在能力范围内为他人答疑解惑。希望大家共同努力，将人和岛大讲堂发展成为，提供优质资源分享、互相学习和交流的平台。
八、谢总诚意推荐
分享即将结束时，谢总诚挚的邀请各位汽车经销商投资人、总经理以及部门长等业内同行加入8月9日线下“人和岛4S店总经理高端沙龙”活动。
本次分享谢总谈到未来的4S店要具备三大能力：一是科技创新的应用能力，二是客户服务体系得到认同的能力，三是二手车。
“人和岛4S店总经理高端沙龙”活动则针对“科技创新”以及“客户服务体系”两大主题，特别邀请了腾讯汽车产品经理，分享腾讯汽车在科技创新应用方面的经验。“地球人都拒绝不了的服务”---海底捞客服总监，分享客户服务体系到底应该怎么做？
活动时间：8月9日
活动地点：北京.奔驰三里屯体验中心
活动对象：经销商投资人、高管，4S店总经理、副总等
活动人数：50人
报名方式：关注人和岛公众号回复“报名”获取参与方式
温馨提示：与大咖零距离面对面交流，机会已经摆在这里，活动虚位以待，只等你的到来。
谢椿简介
谢椿，现任乐车邦托管事业部CEO。汽车行业从业20年，曾经历维修技师、服务顾问、售后总监、店总、事业部总，也曾经申请做过4S店投资人。2014年创建“人和岛/人和百年”；2018年元月与乐车邦合并，继续担任人和岛（乐车邦托管事业部）CEO，专注4S店第三方管理。
人和岛大讲堂
如今是汽车行业正在发生颠覆性变化的时代，人和岛希望给4S店的管理人员带来更为前沿的信息和管理理念，因此我们将课堂搬进微信。人和岛通过整合行业资源，聘请具有丰富管理经验的讲师、专家开堂授课、答疑解惑，使知识获取更加高效，让沟通更加零距离，欢迎各位同仁积极参与！
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